前几天，一个专门做麻辣小龙虾的兄弟（微信名：料很猛，微信号：liaohenmeng）找我聊天，说起自己的小龙虾，对自己产品的口味和品质一脸的自信，而且从客户的反馈来说，也收获了不错的口碑。那么今天我就给大家重点说一下口碑营销。
中国有老话“酒香不怕巷子深”，这“酒香”就指的是这酒馆的口碑，不管巷子有多深，只要酒好就一定有市场。而中国人自古就很重视口碑、招牌。正是靠着良好的口碑，中国很多企业得以继承和延续，诞生了很多百年企业。比如我们济南就有瑞蚨祥、宏济堂等百年老字号。
营销手段有很多种，而口碑营销，是企业通过各种方式设计自己的口碑，并激励用户将自己设计好的口碑更广泛传播出去的一种特殊的营销手段。
口碑营销的优势
(一) 口碑传播的信息更容易被信赖。
口碑营销之所以具有如此高的用户可信度。正是由于口碑传播往往是在家人、朋友、同事等人际关系中间进行传播。在这些人际关系当中的人们，具有相对较高的相互信任度。这种之前就产生的信任度不是靠大笔的广告费和频繁的广告轰炸可以取代的。
英国的Mediaedge实施的调查发现：当消费者被问及哪些因素令他们在购买产品时更觉放心时，超过3/4的人回答“有朋友推荐”。大量的调查报告显示，人们想了解某种产品和服务的信息时，更倾向于咨询家庭、朋友和其他个人专家而不是通过传统媒体(广告)渠道来进行了解。
而对于口碑的传播者来说，这些人往往和销售公司或产品本身不具有利益关系，使得他们的言论让人感觉更公正。当然，我们也要清楚的看到利用口碑营销的广告模式，比如现在电视台的各种保健品、药品广告，请患者来代言、陈述疗效，甚至声泪俱下的演绎与病魔斗争的故事。这就是利用用户口碑的一种广告形式，不过这种口碑都是提前导演好的，演员也是企业雇来的，往往存在演绎和夸大的成份，因此可信度低。而且用患者代言保健品、药品疗效是违反广告法，国家是明令禁止的。
(二) 口碑传播具有相对较高的针对性
“话题”是口碑营销传播的种子。而对应的“话题”也几乎会出现在对应的群体当中。简单来说，你应该不会和一个不喜欢听音乐的朋友谈论某个明星的音乐会吧。正因为在口碑传播中的用户之间，已经有了相对比较熟悉的关系，所以他们自己会为你选择一个准确的口碑传播话题和市场。更重要的是，由于这种熟悉的关系的存在，当传播者再次传播的时候，他会根据自己要传播的对象不同，调整或者改良我们创造出来的话题，让这个话题更容易让接收者接受。比如，我在给我的朋友推荐刚才那个兄弟的麻辣小龙虾的时候，就会把我所看到的制作过程、品尝过口味加以描述，甚至和其他家的小龙虾产品进行对比，以突出这家小龙虾的独特。
(三) 口碑营销的成本相对较低
在激烈的市场竞争中，商家投入的广告费用越来越高，而广告效果却一天不如一天明显。口碑营销通过发动用户作为自己的品牌传销者，巧妙帮助企业打开思路，找到更有效、成本更低的营销方式，只要确定好传播者，口碑营销是一个非常低成本营销手段。
互联网时代的口碑营销
虽然长久以来，大部分企业都很清楚口碑对自己品牌以及产品销售的影响。但在过去，口碑营销这个词却很少被人提及。直至进入了互联网时代，口碑营销才成为一种真正的理论化、具体化、规范化营销的方式，被企业开始重视起来。
互联网的出现让口碑的传播无论是从广度和速度上，都得到了很大提升。前几天的优衣库事件的传播速度之快，就是最好的例子。09年8月尼尔森最近发布的一项名为《全球网络消费者调查》(Global Online Consumer Survey)的报告中显示，全球网民中有41%相信网络信息而不是传统媒体。这是多么巧妙的变化!尤其是进入了WEB 2.0时代，社交媒体的引入，使得越来越多的人喜欢在网络中分享自己的想法和心得。比如博客、微博、微信。而同时，他们又喜欢在网上搜集别人的看法和经验。我想大家一定习惯了在大众点评查看用户点评，在淘宝购物时查看用户评价吧。再分享和获取经验已经成为了一种用户的习惯行为。
在这样一个口碑传播高速发展的时代，如何做好口碑营销，是每个营销人员必须思考的一件事。
口碑营销的几个关键点
(一) 建立良好的口碑
任何一种优秀的营销方式都无法弥补产品本身的不足。更何况口碑营销更是利用了用户之间的直接信息传播。在口碑传播的方式中，实际使用者的口碑影响力是最明显的。他们很清晰的体验了产品的质量、或者公司的服务，他们也会将自己的感受传播给其他的接受者，不管是产品的好处还是缺点，在传播过程中都有可能被放大。虽然大部分人只是传播好的口碑，而不会刻意的传播坏的口碑。但是需要注意的是一个负面的口碑影响力往往会远远大于一个好口碑。
所以企业先要通过良好的质量、优质的服务创造一个好的口碑。之后才需要考虑如何将这个口碑传播出去。正如料很猛麻辣小龙虾在产品推出前投入了大量的人力、物力和时间来调试配方，考察原材料，做线下试吃活动。以及用滴滴专车来配送，保证产品最快的送到消费者手中。
(二) 02O的口碑营销
互联网的优势在于信息的快速传播和广度。当我们把一个信息种子放到互联网上，我们就会有很多的信息拓展源帮我们进行信息的传递。至今为止线下的口碑效应依然占据主流，线上的口碑推广不能代替线下的活动。而这个观点也并不是说线上的活动对于口碑营销不重要。对于互联网+模式下的营销，O2O，即线上到线下再到线上的传播模式是现在互联网口碑营销的主要传播模式。以我兄弟的麻辣小龙虾为例，线上获得其他用户的评价，再到线下去验证，然后再到线上发表评价和传播。
(三) 找准口碑传播的载体
当我们拥有了一个很好的“故事”需要做传播。那么我们必须选择一个很好的传播载体，即传播者。这些载体需要与我们的产品的目标人群高度匹配，能快速有效的把我们的口碑传给更多目标用户。这些人，就是口碑营销中的“意见领袖”。 口碑营销就是要找到这些充满力量的传播者，他们拥有广泛的社交圈，拥有强大的号召力，他们喜欢分享自己所接受的新鲜事物。如果企业可以寻找到这样的传播者，那么无疑会让口碑营销的效果事半功倍。
(四) 口碑营销是一个长期而持续的工作
一个品牌或一个公司的口碑并不是通过几次营销活动就可以建立起来的。口碑的建立是一个长期而持续的过程。需要通过长期不懈的努力才能完成。这就需要公司对于口碑营销有一个长期的计划和持久的投入。
对企业来说，通过一次活动宣传自己的公司，当用户产生共鸣后，公司要快速的扩大口碑影响的效果。而当这次的活动效果开始衰退时，企业就需要寻找新的传播话题，延续上一次的效果。而长期不懈的努力会让公司在用户中形成一个口碑网络。这个网络也会随着用户基数的增大而产生巨大的力量。
总结
口碑营销是一种相对低成本的广告模式，你的每一个用户都是你的广告发送点，并会将这些广告加工后传播给更多的人。甚至对于创造者来讲都无法想象自己创建的话题会传播到多远。
当然，我们我们也要看到口碑营销的缺陷。对于口碑营销这种方式，大部分的传播力量是来自外来用户。这就导致企业对于口碑的传播方向以及口碑在传播时产生的变化很难控制。一旦有坏的口碑产生，对企业的影响往往是致命的。所以如果想利用好口碑营销，需要预先制定好一整套的营销方案来，加强对口碑效果的监控，以便在风险发生时可以及时的正确的作出应对措施。这又涉及到另一个危机营销的话题。如何处理口碑营销中的问题和化解危机，做好提前预防是第一步。
此外，大部分成功营销的案例都不是单一的营销手段完成的，需要综合考虑自身的产品、价格、渠道、促销等诸多因素，并结合其他营销方式形成立体而全面的营销策略，才能收到良好的效果。
口碑营销是一门艺术与科学相结合的学问。良好的口碑营销方案一定能让一个企业更快的抓住自己的用户群从而得到更好的发展。
作者：白菜网络大彬
